Lösungsfokussiertes Kurzzeitcoaching

„Bis Du dem Unbewussten bewusst wirst, wird es Dein Leben steuern und Du wirst es Schicksal nennen“. C.G. Jung


Ein sinnerfülltes Leben, beruflicher Erfolg – Es gibt viele Möglichkeiten, das zu erreichen. 
Geht es Ihnen auch manchmal so – man findet sich irgendwann an einem Punkt und es entsteht die Frage, was ist gut oder was ist nicht so gut für mich. Oder wir haben ein Ziel erreicht und könnten glücklich und zufrieden sein – das echte, gute Gefühl jedoch bleibt aus.

Oder gar, man fühlt sich so, als würde man in einem falschen Leben, oder im falschen Job sitzen.


Dann ist es sinnvoll, sich mit der eigenen Identität, den inneren Antreibern oder Saboteuren auseinanderzusetzten.
Ein Coaching hilft dabei mit verschiedenen Methoden oder Settings individuelle Themen zu beleuchten und Klarheit zu schaffen.

 

Das lösungsfokussierte Kurzzeit Coaching ist dazu eine geeignete Maßnahme.

Themen können unter anderem sein:

  • Persönlichkeitsentwicklung
  • Verbesserung der Arbeitsqualität
  • Förderung der sozialen Kompetenzen
  • Konflikte im Team
  • Karriere und Lebensplanung
  • Eintritt in ein neues Unternehmen
  • Selbstständigkeit/Existenzgründung
  • Projektmanagement
  • Mitarbeiterführung und -Motivation
  • Innovationsförderung und Kreativität
  • Positions- und Abteilungswechsel
  • allgemeine Umbruchsituationen
  • Burnout Prophylaxe
  • Zeitmanagement
  • Feedbackkultur
Die Entstehungsgeschichte:
Der bekannte Psychotherapeut Steve de Shazer und seine Frau Insoo Kim Berg haben in den 70er Jahren die Lösungsfokussierte Kurzzeittherapie entwickelt.

Steve de Shazer, seine Frau und ihr Team sind über die Beobachtung 1000er Klienten in diversen Sitzungen zu diesem neuen Therapiemodell gekommen.
Es geht darum, sich bei herausfordernden Lebenssituationen eher auf positive Ziele, Wünsche und auf die eigenen Ressourcen zu konzentrieren, anstatt auf Probleme und Schwierigkeiten.


Lösungsfokussiert bedeutet, die positiven Unterschiede zu erkennen und diese dann zu verstärken. Das Modell zeigt auf, wie Klienten Lösungen selbst entwickeln und mit Hilfe eines beratenden Coaches die Lösungen im eigenen Leben zu festigen.


Im lösungsfokussierten Coaching geht es um eine spezielle Art der Gesprächsführung – die durch einen professionellen Coach begleitet wird.
Gestützt wird diese Methode durch aktuelle Forschungsergebnisse aus der Hirnforschung, aus dem Konzept der Neuroplastizität, die besagt, dass sich neuronale Netzwerke durch Reframing und weitere Lernerfahrungen auf Dauer reorganisieren können.

Lösungsfokussierte Veränderungen geschehen dann, wenn:

  • Komplexe Situationen in kleinen Schritten positiv verändert werden
  • Der Fokus auf Ressourcenstärkung liegt
  • Die Frage was ist besser und bringt ein gutes Gefühl
  • Konkrete Handlungsabsichten für erfolgsbringende Maßnahmen werden im Leben geankert
  • Positive Lösungen von allen Beteiligten angenommen werden
Die Grundhaltungen der Lösungsorientierten Veränderung
  • Repariere nicht das, was kaputt ist
  • Finde heraus, was gut funktioniert hat und mache mehr davon
  • Wenn etwas trotz mehrfacher Anstrengungen nicht leicht und gut funktioniert, höre damit auf und mache etwas anderes
  • Keep it simple – die lösungsfokussierte Einfachheit
Wie sollte es auch anders sein – im lösungsfokussierten Coaching: Lösungen statt Probleme. Weniger Problemverständnis und Analysen von Problementstehung, sondern die Erkundung von: Wie klappt es besser – so zum Beispiel, als ob die Lösung schon da wäre.
Aktivität anstatt Starre und Isolation. Verhalten entwickelt sich in Interaktionen mit Anderen. In der lösungsorientierten Beratung wird nicht über Glaubenssätze und Werte gesprochen, sondern über merklich positive Veränderungen.
Nutze die Potenziale und das was da ist und nicht das, was fehlt. Hier werden keine Lücken zwischen Ist und Soll Zustand ermittelt, sondern das was an positivem Veränderungspotenzial schon da ist und das wird mit Mentoring verstärkt.
Haben wir Ihr Interesse geweckt? Dann vereinbaren Sie mit uns einen kostenfreien, telefonischen Erstberatungstermin unter:
0681-3024553

Über die Autorin:
Andrea Grün ist zertifizierter Business Coach, Trainerin DVNLP und beschäftigt sich mit den Themen Kommunikation, Teamentwicklung, Vertrieb – Marketing und agilen Methoden wie Design Thinking.

Zu Ihren Kunden gehören KMU’s, Einzelunternehmen und auch Einzelpersonen.
Sie hat 2008 ihr eigenes Start Up im Mechanical Engineering Bereich gegründet, das mittlerweile zu den führenden Technologieführern im Bereich "Digital Prototyping" gehört. Dort hat Sie hat den Bereich Marketing und Vertrieb verantwortet. Seit 2014 ist sie fester Bestandteil bei x-emotion.
Privat ist sie verheiratet, hat 2 Kinder und wohnt im wunderschönen Saarland.


Customer Centricity

Oder auf Deutsch – Der Kunde steht im Fokus!

Customer Centricity


Oder auf Deutsch – Der Kunde steht im Fokus!


Einige der beliebtesten Buzzwords des 21. Jahrhunderts in den Bereichen Vertrieb, Marketing und in der Produktentwicklung sind sicherlich  „Customer Centricity, User Experience UX und User Centred Design“


Ist das Ganze neuer Wein in alten Schläuchen? Oder gibt es tatsächlich bahnbrechende Neuerungen? Unseren Erfahrungen zufolge lag der Fokus in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung immer schon auf dem Kundennutzen.


Was genau hat sich geändert, oder hat sich überhaupt etwas geändert?


Wir haben den Begriff Customer Centricity im Zuge der Digitalisierung einmal näher unter die Lupe genommen.
Als Customer Centricity wird eine einzig integrative und durchgängige, kundenorientierte Unternehmensausrichtung bezeichnet, die sich schon in frühen Phasen des Produktentstehungsprozess (User Experience und Usability) mit den Kundenbedürfnissen und der Einzelkundensteuerung beschäftigt. Dabei stehen Bedienbarkeit, der Mehrwert (bei Services und Dienstleistungen), das Design und der echte Kundennutzen im Vordergrund.

 

Die Kernmerkmale der CC beinhalten Marketingkonzepte, die die Nutzerbedürfnisse des Interessenten und Kunden in den Mittelpunkt des Geschehens rückt, die Bedürfnisse der Einzelkunden intensiv beleuchtet um ein innovatives Produktportfolio zu entwickeln und die Kundenzufriedenheit zu gewährleisten und zu erfüllen.


Im digitalen Zeitalter revolutioniert sich dieser Ansatz und erhält eine ganz neue Bedeutung. Kunden im B2B und auch im  B2C Umfeld sind heute wählerischer und anspruchsvoller und durch das Web bestens informiert. So können Interessenten Anbieter vergleichen und auf Rezessionen und Empfehlungen zurückgreifen.


Wenn Sie jetzt denken: Kundenservice, schnelle Liefer- und Reaktionszeiten und Flexibilität reichen aus, um eine echte Kundenzufriedenheit zu erreichen. Nicht wirklich. Diese Leistungen sind heute kein  USP, sie sind selbstverständlich und werden von Interessenten vorausgesetzt.

 

Das bedeutet im Klartext ein Umdenken für Organisationen und erfordert eine ganz neue Betrachtung der angebotenen Produkte, Services und Dienstleistungen, um sie an die moderne Welt und „den digitale Kunden“ anzupassen.

 

Studien zufolge umfasst die Customer Centricity das strategische und operative Management und wird nur dann im Unternehmen erfolgreich und nachhaltig etabliert, wenn dieses Mind Set im Unternehmen gelebt wird.
Die Kundenzentrierung muss an allen digitalen und realen Touchpoints gelebt werden: vom Pre Sales, der ersten Kontaktaufnahme über den gesamten Vertriebsprozess bis hin zum After Sales.
Wichtig dabei ist, neben den funktionellen Aspekten, Erlebniswelten zu schaffen und emotionalisierende Aspekte zu berücksichtigen.

Die Customer Centricity Initiativen beginnen beim Top Management, wo klare Strategien und  Customer Centricity Ziele explizit festgelegt werden. Durch eine kundenorientierte Unternehmenskultur sind die Mitarbeiter motiviert und die Implementierung und Umsetzung wird vereinfacht.

Im mittleren Management ist die Top Down Orientierung, die Bottom Up Orientierung und die funktionsübergreifende Zusammenarbeit angesiedelt.
Die Top Down Orientierung sichert die wirkungsvolle Implementierung der CC, die Bottom Up Orientierung besteht aus einer Sammlung, Aufbereitung und der Weitergabe von Wissen der Kundenbedürfnisse und die Funktionsübergreifende Zusammenarbeit umfasst  Kooperationen der unterschiedlichen Abteilungen.

 

Warum ist nun eine kundenorientierte Unternehmensphilosophie für Unternehmen so wichtig?

 

Wenn man bedenkt, dass sich 95% der Unternehmen als kundenorientiert bezeichnen und sich 80% ein außergewöhnliches Kundenerlebnis zuschreiben (Quelle: Bain & Company: Closing the delivery gap (Befragung von CEOs)  und in Wirklichkeit nur 8% der Kunden eine gute Lieferantenbeziehung aufgebaut haben Quelle: Bain & Company: Closing the delivery gap (Befragung von Kunden), ist es für künftige Geschäftsentwicklungen sinnvoll, diesen Ansatz unter die Lupe zu nehmen.

 

Einer Ermittlung von KPMG und der IFH Köln in einem gemeinsamen Consumer Barometer legen Kunden Wert auf:

  • Gute Produktqualität
  • Transparente Produktinformationen
  • Kulante Rückgabemöglichkeiten
  • Individuelle Beratung durch Mitarbeiter (vor Ort)
  • Schnell verfügbares Verkaufspersonal
  • Auch online schnell und einfach in Echtzeit kommunizieren (z.B. via Chat)
  • Aber nicht ausschließlich online oder offline, sondern beides
  • Transparenz und Kontrolle über die Nutzung der eigenen Daten
  • Offenheit gegenüber Wünschen und Anregungen der Kunden


Verbraucher kommitten sich zu Anbietern wenn Sie einen adäquaten Nutzen erhalten. Den Nutzen bewertet der Kunde nach Erfüllung seiner spezifischen Bedürfnisse.
Eine gute Kundenzufriedenheit und - loyalität führt langfristig gesehen zu mehr Gewinn für das Unternehmen und einen höheren Unternehmenserfolg.  Grundsätzlich führt eine ausgeprägte Customer Centricity zu einer besseren Positionierung am Markt.
Schafft ein Unternehmen es, außergewöhnliche Einkaufs- und Erlebniswelten zu kreieren und Kunden individuell anzusprechen, entsteht eine wesentlich höhere Verbindlichkeit und Sympathie mit dem Anbieter.

 

Einige wichtige Faktoren der Customer Centricity

  • Betrachten Sie jeden einzelnen Kunden als Individuum
  • Investieren Sie in qualitative und quantitative Marktforschung und arbeiten Sie mit dem Persona Konzept um Kundenstellvertreter zu analysieren um mit Ihrem Angebot Up to date zu sein.
  • Nutzen Sie Design Thinking und interdisziplinäre Team (auch Kunden), um neue Impulse und innovative kundenfreundliche Produkte, Dienstleistungen oder Services zu entwickeln
  • Bieten Sie die bestmögliche, individuelle Lösung für Ihre Kunden auch in den Phasen der Entwicklung, dem Prototyping und den Pre Sales Phasen.
  • Nutzen Sie eine Feedbackkultur (fachübergreifend)
  • Analysieren Sie Kaufmotive
  • Entwickeln Sie als Marketingmaßnahme ein Unternehmensleitbild
  • Benutzerfreundliche Navigation der Website, übersichtliche Produktinformationen und Funktionalität
  • Nutzung von Social Media Kanälen, Content Marketing – Pull Strategien,
  • Online Shop, Bestell Buttons Strukturierter Warenkorb, unterschiedliche Zahlungsoptionen und weitere Angebote vor dem Check out
  • Kundenempfehlungen von Produkten, CTA Call to Action Button und schnelle Reaktionszeiten auf gestellte Fragen Onlinereservierungen, Produktverfügbarkeiten, Onlinereservierungen
  • Kundenfreundliche Lieferoptionen und verschiedene Rückgabemöglichkeiten, Kundenbindungsprogramme wie z.B. personalisierte Ansprache, Bonusprogramme, Treueprämien, Mitgliederbereiche

oder:

  • Mitarbeiter als Markenbotschafter
  • Definieren Sie Ablaufprozesse für ein gelingenden Touchpoint Management
  • Führen Sie ein kontinuierliches Verbesserungsmanagement ein (KVP)
  • Entwickeln Sie Ihr eigenes Branding und achten Sie auf ein einheitliches Auftreten
  • Analysieren Sie die Prozesse Ihrer Kunden und richten Sie ihr Angebot darauf aus
  • Briefen Sie Ihren Vertrieb und achten Sie auf Mitarbeitermotivation und eine gute Unternehmenskultur
  • Lassen Sie Mitarbeiterstimmen laut werden und nehmen Lösungs- und Veränderungsvorschläge ernt
  • Betreiben Sie Solution Selling
  • Freuen Sie sich über Rückmeldungen Ihrer Kunden, auch wenn es Beschwerden sind. Das bietet Ihnen die Möglichkeit Ihre Ablaufpläne und Qualitätsrichtlinien zu überdenken
  • Nutzen Sie ein kollaboratives CRM um alle Kundenprozesse und Kontaktpunkte zu dokumentieren.
  • Führen Sie regelmäßige Meetings ein.
  • Umweltaspekte – Nachhaltigkeitssiegel
  • Beschwerdemanagement

Zusammenfassung
Customer Centricity wirkt wie eine große Herausforderung und wird für das Business Development immer wichtiger.
In Zeiten unzähliger Markanbieter und Auffindbarkeit auf allen Kanälen ist die Kundennähe maßgeblich.
Customer Centricity lohnt sich nahezu in jeder Hinsicht. Kunden sind mit Ihrer Leistung glücklicher und zufriedener und viel eher bereit, diese Botschaft weiterzutragen. Das führt für Unternehmen zu mehr Profit, partnerschaftlichen Kundenbeziehungen und bringt unter dem Zufriedenheitsaspekt den nachhaltigen Unternehmenserfolg,
Die Erfüllung von Kundennutzen- und wünschen hat im heutigen Zeitalter die höchste Priorität und sollte vom gesamten Unternehmen gelebt werden.

Über die Autorin:
Andrea Grün ist zertifizierter Business Coach, Trainerin DVNLP und beschäftigt sich mit den Themen Kommunikation, Teamentwicklung, Vertrieb – Marketing und agilen Methoden wie Design Thinking.

Zu Ihren Kunden gehören KMU’s, Einzelunternehmen und auch Einzelpersonen.

Sie ist Fachinformatikerin und Gesellschafterin im Bereich Industrie 4.0 – digitale Produktentwicklung und Prozessautomation in der fertigenden Industrie: Als CEO hat sie den Bereich Business Development, Marketing und Vertrieb geleitet.
Seit 2014 ist sie fester Bestandteil bei x-emotion.
Privat ist sie verheiratet, hat 2 Kinder und wohnt im wunderschönen Saarland.

Gewaltfreie Kommunikation nach Marshall Rosenberg

So kann Kommunikation gelingen

Googelt man nach dem Suchbegriff Kommunikationspsychologie, erhält man eine Trefferquote von ca. 168 000  Eintragungen. Spätestens jetzt wird einem bewusst, wie gefragt dieses Thema ist.


Und schauen wir uns bei der beliebten Informationsplattform Wikipedia um, werden wir mit unzähligen Kommunikationstheorien namhafter Kommunikationsforscher überhäuft.


• Da gibt es da das Sender – Empfänger Modell von Schulz
• Die vier Seiten einer Nachricht
• Kommunikationstheorien von Watzlavik, wie z.B. sein berühmtes Zitat: Man kann nicht nicht kommunizieren
• Kommunikationstheorien nach Virginia Satir – einer bekannten Familientherapeutin
• Das Modell von NLP

 

Doch was ist das Geheimnis einer guten Kommunikation?


Alle Theorien haben eines gemeinsam – es geht immer um Emotionen – und der Identifikation und Bewertungen zwischen Sendern und Empfängern.
Es kommt also nicht nur darauf an, was und wie jemand etwas sagt und tut, sondern genauso darauf, was und wie der andere es aufnimmt. Gesagtes und Gehörtes stimmen nicht automatisch überein. Wenn wir Kommunikation analysieren, ist es deshalb wichtig, zwischen Sender und Empfänger einer Nachricht zu unterscheiden.

In unserem heutigen Blogartikel beschäftigen wir uns mit der Gewaltfreie Kommunikation nach Marshall Rosenberg (GFK).


Häufig wird auch die Bezeichnung „Giraffensprache“ oder die „Sprache des Herzens“ verwendet, da die Giraffe das Landtier mit dem größten Herzen ist und so symbolisch für eine einfühlsame Kommunikation steht.
Die Gewaltfreie Kommunikation (GFK) nach Marshall Rosenberg führt zu einem besseren Ausdruck der eigenen Gefühle und den respektvollen Umgang der Bedürfnisse unseres Gesprächspartners für das menschliche Miteinander!!


Folgende Potenziale birgt die gewaltfreie Kommunikation in sich:


• Authentizität: schwierige Zusammenhänge wertschätzend ansprechen
• Empathie: durch aktives Zuhören wirklich verstehen, welche Bedürfnisse und Gefühle der Gesprächspartner hat
 Selbstreflektion: innere Klarheit in emotionalen Situationen gewinnen
• WIN – WIN Lösungen finden: gute Lösungen für die Bedürfnisse aller Beteiligten finden
• Emotionale Kompetenz fördern: Mit Ärger konstruktiv umgehen
• Soziale Kompetenz fördern: Konstruktives Feedback geben
• Teamkompetenz: Die Teamkompetenz durch erfolgreiche Zusammenarbeit fördern
• Innere Haltung und Wertschätzung: Eigene Gelassenheit finden und ein gutes Miteinander fördern.

Es geht also bei der Gewaltfreien Kommunikation um einen wertschätzenden Umgang miteinander, so dass Gefühle, Emotionen und Bedürfnisse Raum haben, für ein besseres Verstehen, eine bessere Verbindung und ein gegenseitiges Wohlwollen.


Unter gewaltfreier Kommunikation verstehen wir dass:


• Alles was uns Menschen motiviert, einer positiven Absicht entspringt um seine Bedürfnisse zu erfüllen.
• Dass ein positives „Miteinander“ für die Bedürfnisserfüllung aller an der Kommunikation Beteiligten sinnvoll ist.


Und gehen wir von der Grundhaltung aus, dass Menschen von Natur aus Freude daran haben, für andere da zu sein, wenn sie es aus eigener Motivation heraus geschieht.


Schauen wir uns die vier Komponenten der Gewaltfreien Kommunikation (GFK) näher an:


Da gilt es:


1. Beobachten - ohne zu urteilen
2. Gefühle annehmen - ohne zu interpretieren
3. Eigene Bedürfnisse erkennen – sie bereichern unser Leben
4. Bitten-ohne zu Fordern

1. Beobachten – ohne zu urteilen


Im ersten Schritt ist es schon eine Herausforderung sich darauf zu beschränken sich zurückzuhalten und sich nur auf das Beobachten einer Situation zu konzentrieren. Oft ist man in seinen emotionalen Grundmustern so gefangen, dass dies einiges an Übung und Wiederholung erfordert. Konzentrieren Sie sich auf sich und nicht auf die Situation. Betrachten Sie die Situation aus der Metaperspektive und vermeiden Sie Abwertungen und voreilige Beschimpfungen.  Eine kurze Pause und ein tiefes Einatmen ist ebenfalls eine tolle Idee bevor eine Reaktion erfolgt.


2. Gefühle annehmen – ohne zu interpretieren


Haben Sie schon einmal etwas von kalibrierenden Schleifen gehört? Unter einer kalibrierenden Schleife versteht man einen automatisch ablaufenden Prozess, in dem eine Person etwas tut oder sagt, worauf der Gesprächspartner oder der an einer Interaktion Beteiligten mit einem persönlichen Verhaltensmuster reagiert. Dieses Verhaltensmuster wiederum führt bei der anderen Person zu einem ebenfalls bekannten Reaktionsmuster, das das Verhalten der ersten Person noch einmal verstärkt.
Also, steigen Sie aus, aus dem Reiz Reaktionsschema. Nehmen Sie Ihre Gefühle war und beobachten Sie, was gerade mit Ihnen geschieht.
Welche Gefühle hat das Verhalten des Gesprächspartners gerade in Ihnen ausgelöst? Vielleicht sind Sie frustriert, wütend, oder haben Angst? Fühlen Sie sich schuldig oder sind Sie angespannt?
Marshall Rosenberg selbst unterscheidet zwischen Primärgefühlen – also natürlichen, authentischen und unverfälschten Gefühlen und Pseudogefühlen bzw. Sekundärgefühlen – sogenannte vorgeschobene Gefühle.


3. Eigene Bedürfnisse erkennen – sie bereichern unser Leben


Oft stecken Gründe hinter emotionalen Reaktionen, beispielsweise wenn unser Partner zu spät nach Hause gekommen ist.
Vielleicht haben Sie sich Sorgen gemacht. Welche Bedürfnisse hatten Sie? Hätte ein kurzer Anruf vielleicht schon gereicht?
Eines steht fest, es handelt sich um ein unerfülltes Bedürfnis.


4. Bitten, ohne zu fordern


Im vierten und letzten Schritt geht es um die positive Handlungssprache, also um die Bitte, meine eigenen Bedürfnisse zu respektieren und diese zu erfüllen.
Sollte dies aus verschiedenen Gründen nicht möglich sein, suchen Sie nach einer gemeinsamen Lösung.


Wir sagen – probieren geht über Studieren. Viel Erfolg beim Ausprobieren!

 

Über die Autorin:
Andrea Grün ist zertifizierter Business Coach, Trainerin DVNLP und beschäftigt sich mit den Themen Kommunikation, Teamentwicklung, Vertrieb – Marketing und agilen Methoden wie Design Thinking.

Zu Ihren Kunden gehören KMU’s, Einzelunternehmen und auch Einzelpersonen.
Sie hat 2008 ihr eigenes Start Up im Mechanical Engineering Bereich gegründet, das mittlerweile zu den führenden Technologieführern im Bereich "Digital Prototyping" gehört. Dort hat Sie hat den Bereich Marketing und Vertrieb verantwortet. Seit 2014 ist sie fester Bestandteil bei x-emotion.
Privat ist sie verheiratet, hat 2 Kinder und wohnt im wunderschönen Saarland.


Mit Achtsamkeit und Leichtigkeit ins Jahr 2019

Achtsamkeit Mindfulness

Achtsam und leicht unser Leben bewältigen. Die Chance für ein ganzheitliches Lebenskonzept

 

Unser Alltag fordert oft vieles von uns und es ist häufig eine Herausforderung Familie und Berufsalltag unter einen Hut zu bekommen. Stress und körperliche Anspannung sind häufig die Folge.


Welche Handlungsalternativen stehen uns für die Verbesserung unserer Lebensqualität zur Verfügung?


John Kabat Zinn, ein Molekularbiologe hat sich in seinem Berufsleben stark dafür engagiert, das Thema Achtsamkeit und die Zusammenhänge zwischen Körper Geist und Seele und dem körperlichen Wohlbefinden in unserer Gesellschaft zu integrieren.


Seine Definition und zwei Zitate:


Was ist Achtsamkeit?
„Achtsamkeit ist von Augenblick zu Augenblick gegenwärtiges, nicht urteilendes Gewahrsein, kultiviert dadurch, dass wir aufmerksam sind. Achtsamkeit entspringt dem Leben ganz natürlich. Sie kann durch Praxis gefestigt werden. Diese Praxis wird manchmal Meditation genannt. Doch Meditation ist anders, als Sie denken.“ (John Kabat-Zinn)

 

und ...


Die Wirklichkeit zulassen
„Bei der Meditation geht es nicht um den Versuch, irgendwo hinzugelangen. Es geht darum, dass wir uns selbst erlauben, genau dort zu sein, wo wir sind, und genau so zu sein, wie wir sind, und desgleichen der Welt zu erlauben, genau so zu sein, wie sie in diesem Augenblick ist.“ (John Kabat-Zinn)

Selbstwirksamkeit und Achtsamkeit bezeichnet man die Qualität unseres Bewusstseins und kann als  innere Haltung bezeichnet werden, die das bewusste Wahrnehmen, also die Achtsamkeit auf das Hier und Jetzt ermöglicht.


Eine besondere  Form der Achtsamkeit ist das aufmerksame und wertfreie Beobachten des jetzigen Augenblicks und der gegenwärtigen Außenwelt in einem klaren Bewusstseinszustand, die es ermöglicht intensivere Beziehungen zu uns selbst und unseren Sinneswahrnehmungen wie Sehen, Hören, Riechen und Fühlen herzustellen. So werden wir uns unserem mental, emotionalen Zustand, unseren Gedanken, Gefühlen und unserer Stimmung bewusst.


Mit einem Achtsamkeitstraining und zunehmender Achtsamkeit reduzieren sich automatisch ablaufende, unbewusste Reiz und Reaktionsmuster und es ermöglicht Verhaltensänderungen, die zu einem authentischeren und selbstbewussteren Leben führen.

Diese Veränderungen lassen sich einfach in unseren Joballtag integrieren.

Inspiriert sind unsere Impulse für einige Achtsamkeitsübungen durch eine bekannte Metapher zum Thema Achtsamkeit:

Einige Schüler fragen ihren Zen-Meister

warum er so zufrieden und glücklich ist:

 

Der Zen-Meister antwortet:
“Wenn ich stehe, dann stehe ich, wenn ich
gehe, dann gehe ich, wenn ich sitze, dann
sitze ich, wenn ich esse, dann esse ich,
wenn ich liebe, dann liebe ich …”

“Das tun wir auch, antworteten seine
Schüler, aber was machst Du darüber
hinaus?” fragten Sie erneut.

Der Meister erwiderte

“Wenn ich stehe, dann stehe ich, wenn ich
gehe, dann gehe ich, wenn ich … ”

 

Wieder sagten seine Schüler:
“Aber das tun wir doch auch Meister!”


Er aber sagte zu seinen Schülern:
“Nein – wenn ihr sitzt, dann steht ihr schon,
wenn ihr steht, dann lauft ihr schon, wenn
ihr lauft, dann seid ihr schon am Ziel.”


Ein paar Ideen für ein Achtsames Leben

Achtsames Atmen: Den Atem spüren


Achtsames Atmen und die Atemmeditation ist ein sehr wirksames Mittel und eine der wichtigsten Achtsamkeitsübungen. Dabei gilt es, die Konzentration auf den Atem zu lenken. In der Achtsamkeitslehrte und in vielen Meditationstechniken wird der Atem als Beobachtungsobjekt genutzt. Spüren Sie ein paar Minuten, wie Ihr Atem eine zentrierende und beruhigende Wirkung auf Ihren Körper bewirkt. Schafft man es auch im Alltag, die Konzentration immer intensiver und länger beim Atem zu belassen, spürt man eine deutliche Stressreduzierung.

Achtsamkeit lernen ist wie ein Muskeltraining. Durch häufige Wiederholungen integrieren sich gelernte Muster in unserem Leben.

 

Achtsames gehen: Schritt für Schritt


Die Gehmeditation ob barfuß auf samtigen Moos, oder auf einem weichen Waldboden, ist wunderbar als Alltagsmeditation anzuwenden und bietet die Möglichkeit, Raum zu schaffen für ein positives Lebensgefühl und den Geist zur Ruhe kommen zu lassen. Nehmen Sie sich Zeit und konzentrieren Sie sich ganz auf Ihre Füße. Es beflügelt immer wieder, ein paar kostbare Momente unserer Zeit dafür zu verwenden zu spüren wie man geht, den Untergrund zu fühlen und im Augenblick innezuhalten um wahrzunehmen was genau in diesem Moment geschieht.

Innehalten: das Leben in Balance bringen


Mit der Atemübung und der Gehmeditation schaffen Sie schon eine sehr gute Basis, Achtsamkeit in Ihrem Alltag zu leben.
Das bewusste Innehalten – einfach so, lässt uns unsere eigene Stimme wieder hören und gibt uns die Möglichkeit, in der Stille mehr Bewusstheit und Selbsterkenntnis zu erfahren. Durch die Wertschätzung der Gegenwart erleben wir eine verfeinerte Gefühlregulation, identifizieren Handlungsmuster, die uns vielleicht blockieren und entwickeln für uns mehr Wahlfreiheit für bewussteren Handeln.
In einer Reise durch den eigenen Körper spüren Sie mehr Aufmerksamkeit für Ihr eigenes Körperbewusstsein.

Gedanken und Gefühle wahrnehmen

 

Jetzt ist es sogar wissenschaftlich. Forscher der Universität Zürich bestätigen, dass allein ein achtsames Wahrnehmen von Emotionen zu schnellem Auflösen derselben verhilft, wie auch in der Fachzeitschrift Neuroimage berichtet.
Dazu nehmen Sie Ihre Gedanken und Gefühle wahr und benennen Sie diese. Z.B da ist Wut, Angst, Freude, Erleichterung oder auch Dankbarkeit in mir. Spüren Sie, welche körperlichen Empfindungen ausgelöst werden und atmen Sie bewusst in die entsprechende Stelle des Köpers tief ein und aus.
Indem Sie alles Gedanken und Gefühle akzeptieren, werden Sie in Ihrem Leben integriert und verhelfen zu innerer Ruhe.


Über die Autorin:
Andrea Grün ist zertifizierter Business Coach, Trainerin DVNLP und beschäftigt sich mit den Themen Kommunikation, Teamentwicklung, Vertrieb – Marketing und agilen Methoden wie Design Thinking.

Zu Ihren Kunden gehören KMU’s, Einzelunternehmen und auch Einzelpersonen.
Sie hat 2008 ihr eigenes Start Up im Mechanical Engineering Bereich gegründet, das mittlerweile zu den führenden Technologieführern im Bereich "Digital Prototyping" gehört. Dort hat Sie hat den Bereich Marketing und Vertrieb verantwortet. Seit 2014 ist sie fester Bestandteil bei x-emotion.
Privat ist sie verheiratet, hat 2 Kinder und wohnt im wunderschönen Saarland.


Resilienz lernen und erleben

Widerstandskraft lässt sich lernen

Der Begriff Resilienz kommt aus dem lateinischen und bedeutet so viel wie „abprallen“ oder „zurückspringen“ und wurde ursprünglich in der Physik verwendet. Als neue Definition in unserer Umgangssprache steht der Begriff für die Widerstandskraft und Stabilität einer Person. Wer resilient ist, so sagt man, greift auf persönliche und soziale Ressourcen zurück und meistert Krisen souverän und zielsicher.


Doch wie wird, oder ist man resilient?


In der Resilienzforschung sprechen Genetiker von einer Erbanlage für Vertrauensbildung. Bereits in den 90er Jahren fanden Molekulargenetiker einen Erbfaktor namens 5-HTTLPR. Dieses Serotonin-Transporter-Gen reguliert den Serotoninstoffwechsel im Gehirn. Serotonin ist ein Hormon, das im Volksmund auch als Glücksgen bezeichnet wird. Die Forscher entdeckten von diesem Glücksgen 2 Varianten. Eine Kurze und eine Lange. Menschen mit der langen Variante des Gens sind seelisch stabiler und können mit Schicksalsschlägen besser umgehen.
Weiterhin haben die Forscher herausgefunden, dass 5-HTTLPR auch für das Enzym zuständig ist, das das Stresshormon Noradrenalin abbaut.
Die gute Nachricht dabei ist, zur Resilienz gehört viel mehr. Sie umfasst auch Techniken und Strategien, die erlern- und trainierbar sind.

Wie schon erwähnt, ist die Resilienz ist bei uns Menschen verschieden stark ausgeprägt. Die Grundlagen für die Widerstandskraft sind genetisch angelegt und werden in der Kindheit gelegt. Wer im Kindesalter Wertschätzung, Ermutigung und Unterstützung erfährt, wird psychisch widerstandsfähiger.

Die gute Nachricht: Auch im Erwachsenenalter kann die psychische Widerstandsfähigkeit wesentlich verbessert werden. Doch es braucht Geduld und Zeit, um festgefahrene Denkmuster zu identifizieren und Handlungsmuster zu verändern.

Diese 8 Persönlichkeitsmerkmale bestimmen die Resilienz:

 

1. Akzeptanz

Menschen, die resilient sind, akzeptieren Veränderungen und nehmen sie an. Veränderungen sind Teil unsers Lebens und durch die Akzeptanz werden Herausforderungen bewältigbarer. Resiliente Menschen akzeptieren, dass es nicht immer eine Lösung gibt und legen den Focus vertrauensvoll auf andere Dinge im Leben.
Wie heißt es so schön in einem Sprichwort: „Energie folgt dem Fokus“

 

 

Tipp: Akzeptieren Sie das Unvermeidbare
Akzeptieren Sie in Ihrem Leben unvermeidbare Dinge, die Sie selbst nicht beeinflussen können. Das können z.B. Verhaltensweisen anderer Personen sein, oder auch eigene störende Verhaltensmuster. Jammern, Klagen oder wütend sein verbessert die Situation nicht und schadet nur uns selbst.
Und jede Münze hat auch eine Kehrseite, eine positive und eine negative, also alles hat auch etwas Positives in sich.
Nutzen Sie die Magie Ihrer Gelassenheit und schon fällt Ihnen vieles leichter. Malen Sie sich ihr Leben bunt aus und nutzen Sie die Kraft der Imagination.

2. Positive Emotionen

Es ist nicht immer alles rosarot oder hellblau. Jeder Mensch erlebt alle Facetten des Lebens -  Freude und Leid. Entscheidend ist, wie stark wir mit den jeweiligen Emotionen umgehen und wie stark wir sie wahrnehmen. Ein wichtiges Kriterium ist an dieser Stelle die Emotionsregulation. Resiliente Menschen erleben nicht weniger belastende Situationen. Sie orientieren sich an den positiven Ereignissen, nehmen diese bewusst wahr und geben ihnen mehr Raum. Sie „nähren“ die schönen Seiten des Lebens.

 

Tipp: Dankbarkeits und Glückstagebuch führen
Führen Sie ein Dankbarkeits/ Glückstagebuch, in dem Sie schöne und angenehme Ereignisse eines Tages eintragen. Schreiben Sie jeden Tag drei schöne  Ereignisse in Ihr Glückstagebuch. Das können auch schon Kleinigkeiten sein, wie z.B. ein schöner Sonnenaufgang, ein nettes Gespräch mit einer Freundin oder der vielzitierte, herbeigewünschte Parkplatz   Die schriftliche Dokumentation kann für eine „Rückschau“ genutzt werden.

3. Optimismus
Wem ist es nicht schon so ergangen, dass eine Krise letztendlich einen guten Ausgang hatte und sich im Nachhinein alles besser und positiver entwickelt hat, als vorher gedacht. Resiliente Menschen setzen ihren Optimismus gezielt für einen positiven Ausgang in verschiedenen Angelegenheiten ein und aktivieren dadurch die eigenen Ressourcen für positive Lösungen. Nach durchstandenen Krisen wächst das Vertrauen in sich und so auch kommende Krisen zu meistern. Optimistische Menschen haben Mut und ergreifen Chancen die sich ergeben. Und das stärkt das Durchhaltevermögen.

Tipp: Hinderliche Haltungen Glaubenssätze refraimen
Haltungen Glaubenssätze sind Überzeugungen und Einstellungen, die sich in unserem Leben durch Erfahrungen geprägt haben und unsere Handlungen und unsere Lebenseinstellung beeinflussen.
Oft ist es so, dass wir erst durch Schicksalsschläge unsere „Prägungen“ durchleuchten und hinterfragen.
Negative Glaubenssätze behindern unsere Kreativität und schränken unseren Handlungsspielraum ein.
Identifizieren Sie Glaubenssätze, die Ihnen nicht gut tun und bringen Sie sie in einen anderen Rahmen (Refraiming)

4. Positive Selbstwahrnehmung
Die eigene Wertschätzung ist ein entscheidendes Kriterium psychisch widerstandsfähiger Menschen. Sie richten die Aufmerksamkeit auf sich selbst und nicht auf andere Umstände und Personen. Sie bewerten sich und ihr Leben positiv und sind sich ihrer Fähigkeiten bewusst. So benötigen sie weniger Anerkennung von außen.
Sie sehen sich in keiner Opferrolle und ändern bestehende Situationen zu ihren Gunsten.

 

Tipp: Angewohnheiten reflektieren
Welche Angewohnheit möchten Sie an sich ändern? Finden Sie eine Eigenschaft, die Sie in ihrem Leben stört und betrachten Sie diese aus einem anderen Blickwinkel. Vielleicht bringt sie Ihnen sogar einen Vorteil.
Betrachten Sie die Eigenschaft aus der Metaperspektive und deuten Sie negativ empfundene Angewohnheiten um, das stärkt Ihre Selbstwahrnehmung und Selbsteinschätzung.

 

5. Orientierung auf die Lösung
Resiliente Menschen schaffen neue, kreative Lösungen, aktivieren eigene Ressourcen und verwandeln Probleme in Chancen und Möglichkeiten. Jeder konstruiert seine eigene Realität und ob wir etwas als Problem oder Herausforderung wahrnehmen ist das Ergebnis unserer eigenen Denkweisen. Die Lösungsorientierung ist von unserer persönlichen Einstellung abhängig. Ziel dabei ist, möglichst viele Ansätze für neue gewinnbringende Lösungsmöglichkeiten zu entwickeln.

 

Tipp: Raus aus der Problemhaltung – Handlungskompetenz stärken
Kommen Sie vom Grübeln ins Handeln und entfliehen Sie der Problemtrance. Achten Sie auf Ihre Gedanken, denn ständiges Problemdenken kann sich manifestieren. Menschen in einer Problemtrance haben immer weniger Vertrauen, ihre Probleme selbst lösen zu können. Sätze wie: „ich würde gerne, ich möchte gerne – aber“ sind an der Tagesordnung
Lösungsorientiertes Handeln setzt positives Denken, Reden und Handeln voraus. Steve de Shazer, Begründer des Lösungsfokusierten Coachings bringt dieses Thema in seinen Thesen auf den Punkt.

 

„Wenn es funktioniert mach mehr davon.
Wenn das, was Du tust nicht funktioniert, dann mach etwas anderes.“ (Steve de Shazer)

6. Selbstwirksamkeitserwartung
Resiliente Menschen sind davon überzeugt, unterschiedliche Aufgaben und Situationen selbst zu meistern. Sie haben die Fähigkeit ihre Befindlichkeiten Situationsgerecht zu steuern und können sich je nach Bedarf selbst beruhigen oder motivieren. Durch die Selbstregulation der eigenen Gefühle halten sie Ihren Gemütszustand in Balance und vertrauen ihren Kompetenzen. Das Zusammenspiel der beiden Gehirnhälften, dem schnellen Wechsel zwischen dem Verstand (linke Gehirnhälfte) und dem emotionalen Erfahrungsgedächtnis (rechte Gehirnhälfte) spielt dabei eine entscheidende Rolle. Der Ausdruck: „Wie ein Fels in der Brandung“ ist eine sehr gute Metapher für wirksame Strategien um mit Stress umzugehen.
Das Feiern eigener Erfolge und ein positives Selbstfeedback lässt eine hohe Selbstwirksamkeitserwartung wachsen.

 

Tipp: Reflektieren Sie Ihre bisherige Erfolge
In Situationen, bei denen Sie meinen, hilflos ausgeliefert zu sein, blicken Sie auf Ihre bisherigen Erfolge zurück. Stärken Sie Ihre Selbstwirksamkeitserwartung in dem Sie an vergangene Situationen zurückdenken, in denen Sie ein positives Ergebnis erzielt haben. Schauen Sie bewusst auf Ihre eigenen Fähigkeiten und eingesetzten Handlungsalternativen, die Sie eingesetzt haben um ein positives Ergebnis zu erzielen. Machen Sie sich auch bewusst, dass Sie der gegenwärtigen Situation nicht ausgeliefert sind.
Vertrauen Sie auf Ihr Leben, Sie schaffen das auch diesmal wieder.

7. Soziales Netzwerk
Der Ausbau qualitätsvoller Beziehungen ist für die Resilienz eines Menschen von zentraler Bedeutung. Oft helfen in belastenden Situationen ein Netzwerk aus Familienangehörigen und Freunden. Netzwerke erzeugen Synergieeffekte und werden getragen von Wertschätzung und Empathie. Je stabiler soziale Netzwerke sind, desto mehr kann mit Hilfe und Unterstützung gerechnet werden und das bietet ein gefestigtes Grundgerüst.
Eine schöne Balance zwischen Geben und Nehmen und das Einbringen von Wissen und Fähigkeiten freundlicher Menschen gibt allen Beteiligten Kraft für sich selbst.

 

Tipp: Soziale Kontakte ausbauen
Seien Sie sich nicht zu schade, bitten Sie andere um Hilfe und nehmen Sie sie an.
Die Hilfsbedürftigkeit steht niemandem ins Gesicht geschrieben und oft ahnt das Umfeld nicht, dass Unterstützung benötigt wird.
Wer seinen Mitmenschen freundlich und hilfsbereit gegenübertritt, kann mit einer Win Win Situation rechnen und erhält auch Unterstützung und Hilfe zurück. Pflegen Sie Freundschaften und den Kontakt zu ihrer Familie und gehen Sie respektvoll mit Ihnen um,so bauen Sie neue Netzwerke auf. Oft ist eine zweite oder dritte Meinung schon hilfreich. Und wenn Sie selbst Unterstützung und Hilfe benötigen, fragen Sie höflich und Ihr soziales Netzwerk ist für Sie da.

8. Die Zukunft planen und gestalten
Mit erfrischten Ideen und „Aufräumen im Leben“  gelingt es die Zukunft neu und positiv zu bewerten und zu planen. Neue Chancen und Möglichkeiten ergeben sich und es ist schön neue Optionen für einen Leben in Eigenregie zu führen.
Resilienz ist ein ganzheitliches Persönlichkeitsentwicklungskonzept und wie ein Muskel, der durch Übung trainiert werden muss.
Jeder der acht Säulen ist für eine ausgeglichene Entwicklung von gleicher Bedeutung und muss ein einem aktiven Lernprozess trainiert werden. So integrieren wir neue Verhaltens und Denkmuster in unser Leben. Es lohnt sich auf jeden Fall für alle die ein aktiveres und selbstbestimmteres Leben führen möchten

Tipp: Zukunft gestalten
Für resiliente Menschen bedeutet die Zukunft unabhängig ihrer Vergangenheit  neue Chancen und Möglichkeiten. Sie setzen von sich aus Initiativen und steuern ihre eigene Entwicklung. Dabei ist es wert, Denkgewohnheiten und Vorannahmen zu überprüfen, denn wir verhalten uns unbewusst so, dass unsere Einschätzungen möglichst bestätigt werden. Mit klarer Zielsetzung und Evaluierung der einzelnen Abschnitte verlieren resiliente Menschen die entscheidenden Absichten nicht aus den Augen. Visionen und überdauernde Wertevorstellungen geben Orientierung. Die schöpferischen Ideen des Unbewussten und der brennende Wunsch, sie zu verwirklichen geben eine ungeahnte Kraft, Hindernisse zu überwinden und Rückschläge zu verkraften.

Über die Autorin:
Andrea Grün ist zertifizierter Business Coach, Trainerin DVNLP und beschäftigt sich mit den Themen Kommunikation, Teamentwicklung, Vertrieb – Marketing und agilen Methoden wie Design Thinking.

Zu Ihren Kunden gehören KMU’s, Einzelunternehmen und auch Einzelpersonen.
Sie hat 2008 ihr eigenes Start Up im Mechanical Engineering Bereich gegründet, das mittlerweile zu den führenden Technologieführern im Bereich "Digital Prototyping" gehört. Dort hat Sie hat den Bereich Marketing und Vertrieb verantwortet. Seit 2014 ist sie fester Bestandteil bei x-emotion.
Privat ist sie verheiratet, hat 2 Kinder und wohnt im wunderschönen Saarland.


Glücksschweinchen Rezept

Wir wünschen Ihnen ein besonders schönes Fest mit viel Raum und Zeit und für besinnliche Gedanken.
Und Gesundheit, Glück und Lebenssinn für ein spannendes neues Jahr.


Von Herzen senden wir vorweihnachtliche Grüsse und einen guten Start für das neue Jahr 2019!

 

„Übrigens ein paar Worte zu unserem Rezept Glücksschweinchen“

Schon vor Jahrhunderten glaubten viele Menschen an Gegenstände von denen sie dachten,
dass sie glückbringend seien.
Immer ähnliche Dinge wurden als Glücksbringer verwendet, die sich bis  heute durchgesetzt haben.
Schweine galten seit dem frühen Mittelalter als heilige Tiere, die Wohlstand und Reichtum symbolisierten.
Heute stehen sie als Glücksbringer für persönliche Stärke und Fruchtbarkeit.
Wer „viel Schwein“ hatte konnte kleine Ferkelchen aufziehen und war gut versorgt.

    

Viele Grüße und eine schöne Zeit für SIE!


Handlungsmotivation

Das Rubikonmodell der Handlungsphasen

Neues Jahr - neues Glück

 

Der Jahresbeginn birgt für viele eine neue Motivation voll durchzustarten und gesetzte Ziele zu erreichen. Die Meisten verbinden damit einen Neustart ein Motivationsgefühl für mehr Sport, gesunde Ernährung, das anpacken neuer Projekte und vieles mehr.

 

Wenn wir unsere Ziele gefunden haben und wir wissen, was wir wollen, sind wir schon einen wesentlichen Schritt voraus. Und damit sie nicht nur ein Teil unserer Fantasie bleiben, gibt es viele Tipps und Übungen für die sich erfüllende Zielerreichung und Wunscherfüllung. 

Da gibt es z.B. die SMARTE Zielformulierung.

 

Das heißt Ziele sollten spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und einen zeitlichen Rahmen haben.

 

S – (Specific) Spezifisch
M - (Measurable) Messbar
A - (Achievable) Erreichbar
R - (Realistic) Realistisch
T - (Time framed) Zeitrahmen

Weiterhin gibt es Unmengen an Tipps zur Zielerreichung, wie z.B.

  1. Die Zieldefinition – was genau möchte ich, was macht mich glücklich und welcher Sinn steckt dahinter
  2. Den Wunsch ans Universum schicken – „der goldene Schlüssel zur Zielerreichung“
  3. Das Ziel positiv formulieren - und auf Formulierungen wie "nicht" - "kein" - "nie" verzichten
  4. Die Visualisierung des Zieles – die bildhafte Vorstellung des bereits erreichten Ziels
  5. Die Strategie – Engagement und sich voll und ganz auf die Tätigkeit einlassen
  6. Die Ausführung – positive Gefühle, Freude und ein entspanntes „Fließen lassen“ sollten hier die erste Priorität haben
  7. Das Ergebnis – positive Beziehungen ob im familiären Umfeld, Freundeskreis oder im Berufsleben

In unserem Blog behandeln wir das Rubikon Modell der Handlungsphasen, das im Gegensatz zu traditionellen Motivationstheorien eine Auswahl an Zielen und die Realisierung in einem Modell vereint.

 

Dazu erst eine kleine Geschichte und die Metapher, die sich dahinter verbirgt.


„Cäsar überschreitet den Rubikon“


Der Rubikon ist ein Fluss, den es wirklich gibt und zwar in Norditalien und in die Adria mündet.
Im Januar 49 vor Christus überschritt Julius Caesar mit seinem Heer den Fluss Rubikon in Norditalien, er griff das Römische Reich an. Er machte damit einen entscheidenden Schritt, durch den er später zum Alleinherrscher über das gesamte römische Imperium wurde.
Der Ausdruck „den Rubikon überschreiten“ steht noch heute dafür, sich auf eine riskante Handlung einzulassen und ist das Synonym für ein psychologisches Handlungsmodell, das Rubikonmodell der Handlungsphasen von Heinz Heckhausen und Peter Gollwitzer, das in der Motivationstheorie einen großen Stellenwert hat.

 

Die vier Schritte im Rubikon Modell sind im Erreichen eines Ziels kennzeichnend und sucht Antworten auf folgende Fragen:
Unter welchem Hintergrund wählt eine Person ihre Ziele aus? Wie sieht die Realisierung aus? Wie ist die Planung? Und zu guter Letzt – wie bewertet sie die Ergebnisse?


Diese vier Schritte stellen wir Ihnen im Folgenden vor:

1. Die prädezisionale Motivationsphase – Abwägen

 

In der Abwägephase bieten sich mehre Möglichkeiten und Handlungsalternativen. Es geht darum, die Erwartungen gezielt abzugleichen und den Wert eines Ziels aufzuspüren. Es wird geprüft, welche Motive dahinterstecken um den persönlichen Nutzen herauszufinden. Die Wahl ist vor allem von der Erfolgsabsicht und den individuellen Werten der Person abhängig.


Die Frage: Wie fühle ich mich dabei? – ist entscheidend, denn emotionale Prozesse und ein gutes Gefühl spielen dabei eine wichtige Rolle und aktivieren mentale Prozesse zur wirksamen Umsetzung. Nach Heckhausen ist der Rubikon überschritten, sobald die Entscheidung für die Handlungsalternative gefallen ist.

2. Die postdezisionale Volitionsphase – Planen

 

Mit der Überschreitung des Rubikons gelangt man von der motivationalen Phase in die Planungsphase (Volitionsphase). Es geht um die Fragen, welchen Weg muss man wie gehen, um seine gesetzten Ziele zu erreichen, der Fokus verschiebt sich also auf die Informationen, die für die Umsetzung notwendig sind.
Da die Volitionsphase sehr realitätsorientiert ist, wird hier möglichst viel Input gesammelt und Handlungsmöglichkeiten bezüglich ihrer Wünsch- und Umsetzbarkeit abgewägt, ausgewertet und in ein umsetzbares Handlungsformat, also die Vorgehensweise übersetzt.

 

Die Handlungsschritte werden in dieser Phase gedanklich schon durchgespielt.

Die Ausführung der ersten beiden Phasen lässt Rückschlüsse auf die Charaktereigenschaften eines Menschen ziehen. Die Motivationsphase fällt bei impulsiven Menschen eher kurz aus, bei detailiert orientierten Menschen wird die Planungsphase genauestens durchdacht und durchgeführt. Letztendlich sind es unsere Erfahrungen, die uns bei der „Handlungs“motivation leiten.

3. Die aktionale Volitionsphase – Handeln


Die dritte Phase, die aktionale Volitionsphase erfordert die meiste Energie. Man begibt sich hier in eine Willensphase. Überschneiden sich die zweite und dritte Phase erscheinen die Handlungsmuster experimentell und spielerisch. ( Querverbindung Lerntheorien Thorndike Lernen durch Versuch und Irrtum)


Das Ziel sollte im Auge behalten werden um bei unvorhersehbaren Schwierigkeiten flexibel und kreativ zu agieren.


Empfehlenswert ist es, in der aktionalen Volitionsphase Entspannungsphasen einzubauen und auf ein aktives Ressourcenmanagement zu achten.

4. Die postaktionale Motivationsphase – Bewerten


Wie der Name es schon sagt, geht es in der vierten und letzten Phase um die Bewertung der Ergebnisse und der Verwirklichung der anfänglichen Ideen und Wünsche.
Konnten die bestehenden Motive und das Ziel erreicht werden? Ursachen für Erfolg oder Mißerfolg werden reflektiert und Erklärungen dafür gesucht. Das Ergebnis kann wunderbar im KVP Prozess für die Retrospektive genutzt werden um künftige Verbesserungen in der Projektplanung zu erreichen.

 

Fazit: Welchen Nutzen hat das Rubikonmodell und wo können wir es einsetzten?


In der Pädagogik und Psychologie ist das Rubikonmodell ein idealtypisches Modell und gibt Erklärungen für menschliches Handeln.
Motivationsbasierte Entscheidungen finden nicht immer in der beschriebenen Reihenfolge statt und Kriterien wie die intrinsische und extrinsische Motivation sich entscheidend für die entsprechende Haltung.

 

Wenn man die Realität betrachtet ist die Handlungsmotivation ein iterativer Prozess, also es gibt zwischen den einzelnen Phasen ein hin und her und viele empfinden, dass das Planen und Handeln gleichzeitig stattfindet. Unter Berücksichtigung und Kenntnis des Rubikon Modells können wir Strategien auswählen, um unsere Ziele mit höchstmöglicher Effizienz zu erreichen.

 

Mögliche Optimierungsoptionen:

  • Aufmerksamkeitskontrolle: Die Fokussierung auf das Ziel – Ausblenden möglicher Hindernisse. (Querverbindung Lerntheorien Bandura Phase 1 Prozess 1 - Lernen am Modell)
  • Motivationssteigerung: Durch die Fokussierung ist die Priorität der Zielerreichung immer präsent und wir haben das Ergebnis vor Augen.
  • Emotionalität: Wir lenken die Aufmerksamkeit auf die positiven Aspekte, die bei der Umsetzung Hoffnung auf Erfolg und Zuversicht versprechen.
  • Umweltaspekte berücksichtigen: Durch die strategische Vorgehensweise können wir Ziele planmäßig durchführen und Störfaktoren vorzeitig erkennen.

 

Eines sollte man jedoch bei allen Zielsetzungen nicht vergessen:

 

"Das Erreichen eines Zieles ist etwas Vorübergehendes,

das Auf-dem-Weg-Bleiben eine lebenslange Aufgabe"     (Ernst Ferstl)

 

Über die Autorin:
Andrea Grün ist zertifizierter Business Coach, Trainerin DVNLP und beschäftigt sich mit den Themen Kommunikation, Teamentwicklung, Vertrieb – Marketing und agilen Methoden wie Design Thinking.

Zu Ihren Kunden gehören KMU’s, Einzelunternehmen und auch Einzelpersonen.
Sie hat 2008 ihr eigenes Start Up im Mechanical Engineering Bereich gegründet, das mittlerweile zu den führenden Technologieführern im Bereich "Digital Prototyping" gehört. Dort hat Sie hat den Bereich Marketing und Vertrieb verantwortet. Seit 2014 ist sie fester Bestandteil bei x-emotion.
Privat ist sie verheiratet, hat 2 Kinder und wohnt im wunderschönen Saarland.


Die Transaktionsanalyse

die Psychologie hinter der Kommunikation ist für Führung und Verkauf essentiell

Warum verhalten sich Menschen wie zueinander? Was passiert eigentlich in der Kommunikation? Wie kommt es bei Interaktionen zu Missverständnissen? Wer in mir spricht gerade mit mir? Wie alt bin ich gerade?


Es geht um das Eltern - Ich, das Kind -  Ich und das Erwachsen - Ich


Dazu später mehr … zuerst ein paar Hintergründe.


Die Entschlüsselung menschlichen Verhaltens gehört zu den größten Mythen der Evolution. Täglich erhalten wir über die Medien eine Vielzahl an Theorien und Forschungsergebnisse unterschiedlichster psychologischer Untersuchungen. Viele der Modelle haben ihre Wurzeln in der Tiefenpsychologie. Andere hingegen gründen sich aus Theorien der humanistischen Psychologie und weitere Modelle kommen aus Überzeugungen der Verhaltenspsychologie.


Erste Untersuchungen zur Transaktionsanalyse machte Wilder Penfield, ein Neurochirurg aus den USA schon in den 50er Jahren. Dabei beobachtete er bei seinen Experimenten, dass elektrische Reizungen der Großhirnrinde Bilder und Vorstellungen bei den Versuchspersonen auslösten.


Die Transaktionsanalyse nach Eric Berne basiert auf den psychoanalytischen Forschungen und geht davon aus, dass wir Menschen aus drei Persönlichkeitsebenen heraus reagieren. Sie macht menschliche Verhaltensweisen erklärbar. Der Ich-Zustand, also die Persönlichkeit eines Menschen ist ein Zusammenwirken von Gefühlen, Denkmustern und Verhaltensmustern.

 

Diese Ich – Zustände haben wir bereits in unserer Kindheit entwickelt und sie sind bei uns allen unterschiedlich und individuell ausgeprägt.


Sogenannte Transaktionen machen Charaktereigenschaften und die psychischen Struktur eines Menschen erkennbar und wir können aufgrund dessen die Kommunikation für ein besseres Miteinander positiv gestalten.


Das Ziel der Transaktionsanalyse ist eine Kommunikation auf Augenhöhe.

Das ICH in der Transaktion

Kind-Ich
Die Gedankengänge und die daraus basierenden Gefühle basieren auf Erlebnissen aus der eigenen Kindheit.
Die Verhaltensweisen sind rebellisch, natürlich und angepasst.
Die Handlungen und Kommunikationsmuster auf dieser Ebene sind einfallsreich, phantasievoll und intuitiv, wir reagieren manchmal auch uneinsichtig, trotzig – wir sind albern und unsicher.

Die Ebene des Kind- Ich sollte im beruflichen Umfeld in kreativen Prozessen zum Ausdruck gebracht werden.

Körpersprachliche Anhaltspunkte

  • Heulen
  • Schmollen
  • Wutausbrüche
  • Mit den Achseln zucken
  • Betteln
  • An den Nägelkauen

 aber auch

 

  • Die Augen rollen
  • Lachen
  • Kichern
  • Grimassen schneiden
  • Zunge rausstrecken u.ä.

 

 

Eltern-Ich
Das Verhalten in diesem Ich- Zustand basiert auf dem  Verhalten, Denken und Fühlen nach dem Vorbild der Eltern aus der Kindheit. Oder aber auch nach dem Leitbild anderer wichtiger Bezugspersonen.
Laut Eric Berne trägt jeder die Persönlichkeitsanteile seiner Eltern mit sich herum.
Wenn wir kommunizieren, äußert sich das oft durch bevormunden, oder wir sind kritisch, auf der anderen Seite allerdings auch beschützend und fürsorglich.
Oft werden hier auch die Höflichkeitsregeln überschritten.
Kommunikation, bei der nur ein Gesprächspartner auf der Eltern – ich Ebene spricht, führt oft zu Konflikten und löst bei dem Gesprächspartner eine Reaktion auf der Ebene des Kind – Ich aus.
Spricht nur einer der beiden Gesprächspartner auf der Ebene des Eltern-Ich, kann dies zudem beim Gesprächspartner eine Reaktion auf der Ebene des Kind-Ich auslösen.
Die berühmte Frage in der Kommunikation: „WARUM“ empfindet das Kind –Ich z.B.  als Vorwurf oder als Aufforderung, sich zu rechtfertigen.

Körpersprachliche Anhaltspunkte

  • Die Stirn in Falten legen
  • der ausgestreckte Zeigefinger
  • die gespitzten Lippen
  • gerunzelte Augenbrauen
  • mit der Zunge schnalzen
  • seufzen
  • die mütterliche Umarmung
  • auf die Schulter klopfen

 

Erwachsenen-Ich
In diesem Zustand reagieren wir auf das Denken, Fühlen und Verhalten aus unseren eigenen Möglichkeiten und Potenzialen, die uns gerade zur Verfügung stehen.
Das Erwachsenen-Ich ist gut entwickelt und kann die meisten Situationen sachlich und objektiv sehen. Wir kommunizieren mit unserem Gesprächspartner respektvoll, gleichberechtigt und wir verhalten uns sachlich, logisch und konstruktiv.
Diese Ebene ist die beste Vorraussetzung für eine ebenbürtige und gelungene Kommunikation. Begegnen sich Gesprächspartner auf der Ebene des Erwachsenen – Ich, ist ein produktives Ergebnis durch eine gelungene Kommunikation, basierend auf Akzeptanz und Respekt möglich.
Das Ganze ist uns meistens gar nicht bewusst.
Wenn zwei Menschen miteinander sprechen, sind immer auch die verschiedenen Ich-Zustände beteiligt. Diese Verhaltensmuster sind uns gar nicht bewusst. Sie zeigen sich nicht immer, sondern können sehr versteckt ablaufen.

Aus diesen unterschiedlichen "Ich-Zuständen" unterscheidet das Transaktionsmodell vier mögliche Grundaxiome.

 

Ich bin o.k., du bist o.k.
Bei dieser Lebenseinstellung geht man wertschätzend mit sich selbst um. Unsere Mitmenschen erhalten von uns ebenfalls Respekt. Die daraus entstehende Grundhaltung ist positiv und die Kommunikation ist konstruktiv. Es wird lösungsorientiert gehandelt und es entsteht eine echte Win Win Situation.

Ich bin nicht o.k., du bist o.k.
Die Gefühle Ohnmacht und Hilflosigkeit sind bei dieser Haltung dominierend. Man fühlt sich selbst schlecht und minderwertig, auch im Kontext mit anderen Menschen. Selbstabwertung und ein Unterlegenheitsgefühl begleitet diese Grundeinstellung. Mitmenschen werden beneidet und bewundert.

Ich bin o.k., du bist nicht o.k.
Hier ist man selbst von sich so überzeugt, dass man anderen Menschen überlegen ist. Gesprächspartner werden abgewertet, mit dem Ziel sich selbst aufzuwerten. Menschen mit diesen Eigenschaften unterdrücken ihre Mitmenschen, demütigen und ärgern sie. Hier lautet die Devise: Du bist Schuld.


Ich bin nicht o.k., du bist nicht o.k.
Diese Grundhaltung macht es einem richtig schwer, Freude zu empfinden, nicht in seinem Leben, noch für andere. Alles wird extrem abgewertet. Man hat kein Vertrauen in sich und auch nicht in seine Mitmenschen. Das Motto: Alles ist eh nicht wichtig ist hier vorherrschend.


Wichtig: Menschen sind nicht ihre Grundhaltung! Jeder von uns hat alle Haltungen in sich. Die Anteile sind von Erlebnissen in unserer frühen Kindheit abhängig. Erwachsene, die z.B in ihrer Kindheit oft kritisiert wurden wachsen oft in dem Glauben nicht ok zu sein auf.

Arten der Transaktion

 

Eric Berne unterscheidet drei Basis Muster der Transakationen. Für eine Analyse zwischenmenschlicher Kommunikation, ist es sinnvoll, sich diese grundlegenden Transaktionen bewusst zu machen.

 

1. Die Parallele Transaktion

Der optimale Zustand in der Kommunikation ist die paralelle Transaktion. Die Kommunikation könnte gar nicht besser sein.. Die Erwachsenen-Ich-Ebene ist die optimale Voraussetzung für  Teamsitzungen, Kundengespräche, Arbeitstreffen, Konferenzen -  alles, was den Arbeitskontext betrifft. Auf der Eltern-Ich-Ebene haben Mitarbeiter und Manager ähnliche  Wertvorstellungen, sie verstehen sich, weil sie auf der gleichen "Wellenlänge" sind.
Die Kommunikation und die Interaktion von zwei Personen auf dieser Ebene basiert aus demselben Zustand heraus. Dieser Zustand ist einer der Wünschenswertesten, denn das Reizreaktionsmuster, also Gestik, Mimik und Körperhaltung laufen paralell, ergänzen sich und bieten eine gute Basis für ein Gespräch.

 

2. Die Überkreuztransaktion

Was aber nun, wenn die Leute nicht miteinander reden können und keine wirkungsvolle Kommunikation entsteht?
Die Überkreuztransaktionen beschäftigt sich mit dem Tatbestand, dass ein Gesprächspartner nicht aus dem gleichen Ich-Zustand heraus reagiert. Die Folge ist eine mangelhafte Kommunikation. Wenn einer der Beteiligten aus einem anderen Ich-Zustand reagiert, wenn Reiz und Reaktion sich im Transaktions-Schema überkreuzen, wird die Kommunikation unterbrochen.

 

3. Verdeckte Transaktion
Bei der verdeckten Reaktion verhält sich der Sender nicht kongruent, die gesprochenen Worte (verbale Kommunikation) weichen von dem ab, was wirklich gemeint ist und harmoniert nicht mit der Körpersprache (nonverbale Kommunikation).
Es eröffnen sich zwei Ebenen, die Sachebene, also das,  was wirklich gesprochen wird und die psychologische oder auch Beziehungsebene genannt, die die eigentliche Kongruenz darstellt.

 

Also kurz gesagt,  „Der Sender meint etwas anderes als er sagt und oft sind Missverständnisse vorprogrammiert.
Für den Empfänger wird unklar, welcher Teil der Botschaft entscheidend ist.

 

"Gesagt heißt nicht immer gesagt,
gesagt heißt nicht immer gehört,
gehört heißt nicht immer verstanden,
verstanden heißt nicht immer einverstanden,
einverstanden heißt nicht immer angewendet,
angewendet heißt nicht immer beibehalten." (Konrad Lorenz)


Über die Autorin:
Andrea Grün ist zertifizierter Business Coach, Trainerin DVNLP und beschäftigt sich mit den Themen Kommunikation, Teamentwicklung, Vertrieb – Marketing und agilen Methoden wie Design Thinking.

Zu Ihren Kunden gehören KMU’s, Einzelunternehmen und auch Einzelpersonen.
Sie hat 2008 ihr eigenes Start Up im Mechanical Engineering Bereich gegründet, das mittlerweile zu den führenden Technologieführern im Bereich "Digital Prototyping" gehört. Dort hat Sie hat den Bereich Marketing und Vertrieb verantwortet. Seit 2014 ist sie fester Bestandteil bei x-emotion.
Privat ist sie verheiratet, hat 2 Kinder und wohnt im wunderschönen Saarland.


Customer Journey

Digitalisierung der Customer Journey -"Zukunftsstarke Trends nutzen!"

Durch eine scheinbar grenzenlose Auswahl an digitalen Technologien stehen Kunden heutzutage über Suchmaschinen, Onlineportale und Bewertungsportale,  Informationen zur Verfügung.

 

Mobile Lösungen und Trends wie Big Data, CRM, Social Selling revolutionieren bisherige Kundenbeziehungen branchenübergreifend. Im Klartext bedeutet das, dass wir und auch unsere Kunden informierter sind als je zuvor. Ca. 54 Prozent der Interessenten eines Angebots beziehen  vor dem Kauf  im Internet, die Meinungen und Produkterfahrungen anderer Kunden in ihre Kaufentscheidung ein.

 

Die Herausforderungen an die Geschäftswelt bestehen darin, sich den neuen Gegebenheiten im Sales Prozess anzupassen und neue digitale Kanäle zu integrieren, um die Kundenbindung und die Neukundengewinnung zu intensivieren.

 

Durch die Erweiterung der klassischen „Customer Journey“ mit den  altbewährten Vertriebs und Marketingmethoden, z.B. durch Social Media Kampagnen, werden neben der Attraktivität die Präsenz und Sichtbarkeit des Unternehmens erhöht und es folgt eine zusätzliche Leadgenerierung und folglich eine Umsatzsteigerung.

 

Doch wie können wir in diesem neuen geschäftlichen Umfeld die Schnittstellen zu Kunden intensivieren und die Mikromomente zu unseren Kunden emotionalisieren und dadurch optimieren?

Auch in der digitalen Welt heißt es, dem Interessenten oder Kunden an den entsprechenden Kontaktpunkten außergewöhnliche Kundenerlebnisse zu bieten.
Aus der Erfahrung heraus wissen wir, dass die Customer Journey nicht geradlinig verläuft. Der Kunde erfährt unterwegs oft auch an den „kleinen“ Touchpoints emotionale Erlebnisse, die seine Kaufentscheidung maßgeblich beeinflussen.

Und es ist nichts Neues, dass Kunden die durchgängig positive Interaktionen mit einem Unternehmen erleben, mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit ihre Kundentreue wahren. So gibt z.B. ein aktueller McKinsey-Bericht an, dass 70 % der Kaufentscheidungen davon abhängig sind, wie gut sich der Kunde behandelt fühlt.
Und 55 % der Kunden würden laut einer Defaqto-Studie sogar einen Aufpreis bezahlen um, einen besseren Support zu erhalten.

Im Gegenzug ist es allerdings viermal wahrscheinlicher, dass ein Bestandskunde  zu einem Wettbewerber wechselt, wenn  er unzufrieden ist und der Service und die Kundenbetreuung für ihn nicht zufriedenstellend ist.

Wie können wir also ein kundenorientiertes Unternehmen entwickeln, das beständig herausragende Kundenbeziehungen schafft?

Auch bei der Analyse der digitalen Kontaktpunkte der Customer Journey, der Reise des Kunden, handelt es sich um klassisches Marketing das die Zyklen beschreibt, die ein Kunde vor dem Kauf durchläuft. Es ist also nichts Neues.

Und die Schaffung einzigartiger Kundenerlebnisse lebt von Erfahrungen und detaillierten Kundenanalysen mit ihrem entsprechenden Kaufverhalten.


Zu beachten ist hier allerdings auch, dass nicht nur die direkten Interaktionspunkte der Käufer mit einer Marke berücksichtigt werden, sondern auch die indirekten Kontaktpunkte, z.B. die Meinung Dritter, die von einem Unternehmen nicht unmittelbar gesteuert werden können.

Zur Entwicklung einer prozessorientierten Customer Journey mit allen Facetten der Vertriebs- und Marketingwertschöpfungskette wird nach wie vor das theoretische Modell von Elmo Lewis, die altbekannte AIDA-Formel herangezogen.

 

AIDA = A (Aufmerksamkeit) I (Interesse) D (Desire – Wunsch) A (Action- Handlung). Das ist die klassische AIDA Variante.

Obwohl das Modell etwas angestaubt ist, hat es immer noch seine Wichtigkeit und Marketer haben das Modell abgewandelt und ergänzt. Der Kunde hatte über die „altbekannten“ Wege, wie z.B. Fernsehen, oder Imagebroschüren, Kontakt zu den Unternehmen. Heute hat der Kunde, wie schon erwähnt, eine Vielzahl von Möglichkeiten sich im Netz über Anbieter zu informieren.

Diese Berührungspunkte sind nicht selten zufällig, wenn der Interessent z.B. auf eine Facebook Anzeige klickt, oder indirekter Natur, wenn er z.B. von einem Bekannten davon erfährt.
Dieser erste Kontakt führt daher eher selten zu einem Auftrag. Meistens erzeugt er nur Aufmerksamkeit und weckt vielleicht noch sein Interesse. Dennoch, die Journey- Reise hat begonnen. Heute werden alle Berührungspunkte betrachtet, um die komplette Customer Journey abzubilden. Sie basiert zwar immer noch auf der AIDA Formel, ist aber wesentlich komplexer.

Schritt 1

Hier geht es darum ein Szenario darzustellen, das auf unser Kunden-clientel zugeschnitten ist.

 

Dazu wird ein Prototyp eines Kunden-stellvertreters konstruiert, indem man die emotionalen Komponenten der Zielgruppe analysiert und darstellt.

 

Somit hat man ein genaues Bild und die Kundenaktivitäten können passgenau geplant werden.

Schritt 2

Im 2. Schritt werden die Kundenaktivitäten in einzelne Phasen gegliedert.

 

Hier ist auch die Wahl der richtigen Kanäle z.B. Online Maßnahmen, Kataloge, Fachzeitschriften, Newsletter oder der persönliche Kontakt wichtig.

 

Dabei sollten Sie auch die Ober- und Untertouchpoints berücksichtigen, somit gewährleisten Sie der Vertriebs- und Marketingabteilung einen Überblick.

 

Schritt 3

Hier werden die auf den Kunden individuelle zugeschnittenen Inhalte und Aktivitäten grafisch aufbereitet wie z.B. bei einer Timeline.

 

Wichtig ist in diesem Step auch die Beobachtung oder das Monitoring der Kunden. Dabei wird genau analysiert, was an den einzelnen Touchpoints passiert. Eine Kundenbefragung zeigt hierbei wirkliches Interesse.


Hervorragende Kundenreaktionen, die z.B. zu Weiterempfehlungen geführt haben, sollten in diesem Schritt markiert werden.

 


Schritt 4

Bei der genauen Betrachtung aller Touchpoints geht es darum, die Painpoints und die „Best“touchpoints herauszufinden.

 

Sind die bereitgestellten Maßnahmen nützlich, aus Sicht des Empfängers. Oder wünscht sich der Kunde an der ein oder anderen Stelle eher einen fachlichen Tiefgang. Kann sich der Kunde  bei anstehenden Entscheidungen entlang der enworfenen Customer Journey orientieren?

 

Auch hier ist eine Kundenbefragung sinnvoll. Z.B. Was wünschen Sie sich konkret an diesem Kontaktpunkt.

 

Schritt 5

Ein Zoom und die intensive Bearbeitung der einzelnen Kontaktpunkte und auch die Analyse der einzelnen Personengruppen z.B. Anwender, Informationsselektierer, Berater, Geschäftsführer und der Einkauf sollte hier noch einmal auf den Prüfstand.

 

Eventuell ist sogar eine virtuelle Reise gemeinsam mit dem Kunden hier sinnvoll. Die Kundenerlebnisse können analysiert und Verbesserungspotenziale herausgefunden werden.
 
Ein definierter Soll-Zustand, wie die Kundenreise am optimalsten aussehen könnte, ist dabei zielführend.

 

Schritt 6

KVP heißt  Kontinuierlicher Verbesserungs Prozess. 

 

Die besprochenen Maßnahmen an unterschiedlichen Touchpoints  sollten schnellstmöglich umgesetzt werden. Maßnahmen, die die schnellsten Ergebnisse, sogenannte Quick Wins erzielen, sollten dabei favorisiert werden.
 
Die schriftliche Fixierung der gemachten Erfahrungen bietet jederzeit eine Rückverfolgung von den umgesetzten Maßnahmen und Änderungen.

 


Schritt 7

Das Monitoring der Erfolge ist einer der Dreh und Angelpunkte. Hierbei ist eine Erfolgsmessung zu jeder Zeit möglich und eine handlungsorientierte Vorgehensweise ist gesichert.


0 Kommentare

Storytelling für den Vertrieb

Magnetische Anziehungskraft für unsere Aufmerksamkeit!

Storytelling ist in Vertrieb und Marketing das neue Fundament in der Kundenkommunikation und Business Storytelling ist eine Schlüsselqualifikation für jeden, der emotional, kraftvoll und überzeugend kommunizieren möchte. Untersuchungen aus der Hirnforschung ergaben, dass wir emotionalen Geschichten tatsächlich bereitwilliger folgen als nüchternen Informationen.


Was Menschen antreibt sind nicht Fakten und Daten sondern Gefühle, Geschichten und vor allem andere Menschen“

(Manfred Spitzer, Hirnforscher).


Beim Storytelling werden neben den Sinneswahrnehmungen Hören und Sehen auch das HERZ angesprochen. Bildhafte Sprachwelten und lebhafte Erzähler wecken bei uns viele Emotionen und das ist einprägsam für unser Gehirn. Geschichten fordern uns auf hellhörig zu werden und narratives Storytelling entwickelt sich weg von der Ergebniskommunikation hin zur Prozesskommunikation und erzeugt so vor allem Eins: Spannung.


Dank Storytelling verbündet sich das Gehirn mit dem Erzählten, als ob es die geschriebene Situation wirklich miterleben würde. Sogenannte Spiegelneuronen werden bei diesem Vorgang ausgesendet und es kommt zu neuronalen Verknüpfungen. Durch das Zusammenwirken unterschiedlicher Neurochemikalien und Hormone sorgen wir dafür, dass unser Gehirn Oxytocin ausschüttet und wir somit Vertrauen bei unseren Kunden schaffen und letztendlich durch unser Produkt und unsere Marke unseren Umsatz ankurbeln.


Eine gute Story ist genau auf Ihr Publikum zugeschnitten und dabei ist es wichtig, Gefühle und Wünsche bei unseren Kunden zu identifizieren und uns empathisch in unsere Zielgruppe einzufühlen. Diese Fähigkeit gehört mittlerweile zu  den wichtigsten Sozialkompetenzen in Firmen und bei Angestellten.


Die Basis jeder guten Geschichte ist eine emotional bedeutende Ausgangssituation, ein Held (Protagonist), Konflikte die der Held überwinden muss, einen bedeutsamen Höhepunkt und ein „und wenn sie nicht gestorben sind …..“

Mit der Heldenreise hat der berühmte Mythenforscher Joseph Campbell eines der einflussreichsten Modelle der Heldenfahrt erklärt.

 

Die 17 Phasen der Heldenreise spielen sich vorwiegend chronologisch und in Etappen ab:

  1. Der Ruf des Abenteuers, die Reise beginnt
  2. Die Weigerung des Helden dem Ruf zu folgen, verlassen der Komfortzone
  3. Übernatürliche Hilfe, Begleitung
  4. Konfrontation - Begegnung
  5. Abstieg in die Unterwelt
  6. Prüfungen des Protagonisten – Herausforderungen und Hindernisse erkennen
  7. Die Begegnung mit dem Mentor - gemeinsame Zukunftsimpulse erkennen
  8. Die Verführung oder magisches Objekt – Neuland betreten
  9. Hindernisse – Größte Prüfung
  10. Helfer des Widersachers –  Gemeinsame Zukunftsimpulse erkennen
  11. Der endgültige Segen – Rückkehr
  12. Die Verweigerung der Rückkehr
  13. Die wundersame Flucht
  14. Rettung von außen - Belohnung
  15. Überschreiten der Schwelle zur Rückkehr
  16. Herr zweier Welten – Integration/ gemeinsames gestalten
  17. Freiheit zu erleben – Ankommen

 

Welche Rolle Emotionen im Verkauf und Vertrieb spielen und warum Storytelling eine der effektivsten Methoden im Marketing ist?

Am Ende geht es immer um Menschen.

Übrigens: Geschichten eignen sich für alle Zielgruppen gleichermaßen, für Kunden, für Investoren, für Journalisten auch im PR, für Mitarbeiter und Lieferanten.


0 Kommentare